Wie viel Beratungszeit darfs denn sein?

… so ähnlich lockt ein Interview, einer Bank/Sparkasse, ihre Leser, im hauseigenen Monatsmagazin. Das Interview wurde mit einer jungen Bankberaterin geführt, die Auskunft über den Ablauf und Inhalt eines Kundengesprächs gibt, so wie sie es täglich praktiziert.

Magazin:  Erzählen Sie uns, wie bei Ihnen ein typisches Anlagegespräch abläuft?

Beraterin: Als Erstes werden die grundlegenden Ziele und Erwartungen des Kunden angesprochen. Die meisten Kunden machen sich bis zum Gespräch keinerlei Gedanken darüber. Leider gibt es keine kurzfristigen Anlagen, die sicher sind und sechs Prozent Ertrag erwirtschaften. Danach werden die bisherigen Vermögensanlagen schwarz auf weiß gegenüber gestellt. Dieser Vergleich reicht oft schon aus, und meine Kunden merken von selber, wie einseitig sie bisher aufgestellt waren. Auf Basis dieser Informationen rate ich dann eine Aufteilung auf andere Anlageklassen vor. Am Ende des Gesprächs gehe ich mit meinen Kunden das Beratungsprotokoll gemeinsam durch. Auf Grund des Beratungsprotokolls können meine Kunden nachvollziehen, wie meine Empfehlungen zustande gekommen sind. Die Kunden sollten für das gesamte Gespräch mindestens 1,5 Stunden Zeit investieren.

Magazin: Was ist für Sie die größte Aufgabe in der Beratung?

Beraterin: Die verschiedenen Typen! Viele Kunden merken sich vorrangig nur die negativen Finanznachrichten. (…. weiterer inhaltlich nicht relevanter Text folgt…)

Magazin: Kommen wir mal zu Ihren Geldanlagen. Wie sind Sie investiert?

Anlageberaterin: Offengestanden lege ich den Großteil des Geldes für meinen Urlaub zurück.  (Weiterer, inhaltlich nicht relevanter Text zu ihren fünf Fondssparplänen, Bausparen und Versicherung folgt.)

Soweit das Interview.

Fazit: Angesichts der Aufgabenstellung (Ziele und Erwartungen, Analyse der Altanlagen, Beratung, Risikobelehrung und Verkauf) sind 90 Minuten Beratungszeit sportlich zu sehen. Den Verkauf gleich an das Beratungsgespräch anzuschließen, birgt jede Menge Haftungspotenzial für die Bank/Sparkasse.  In der Vergangenheit sind Banken wegen dieser Vorgehensweise bei Bankentests durchgefallen, und deshalb gilt diese Art der Bankberatung durchweg als unseriös. Dass sich eine Bank/Sparkasse (viele Jahre nach der Lehman-Pleite in 2008) mit dieser Vorgehensweise im hauseigenen Kundenmagazin brüstet, erstaunt mich genauso wie deren Kunden.

Die Offenheit der jungen Beraterin ( zum eigenen Sparverhalten) und ihre Ehrlichkeit sind bemerkenswert. Wenn der größte Teil der vorhandenen Sparsumme für den Urlaub bereitgehalten wird, könnte der Leser und Kunde irritiert sein. Sind die Ratschläge für mich als Kunde wirklich gut, wenn die Bankerin beim eigenen Sparverhalten eher zurückhaltend ist? Geht die Bankerin mit gutem Beispiel voran?

Fazit: Bankverantwortlichen ist zu empfehlen sich die Brille des Kunden aufsetzen, bevor sie Interviews mit diesem Inhalt (plus Foto der Bankerin) freigeben. Im eigenen Haus kommen solche Interviews selten gut an, torpedieren sie doch die eigens erstellten und kommunizierten Beratungsstandards und die gute Arbeit der anderen Beraterinnen und Berater.

Glücklicherweise gibt es Banken, die diese Wege nicht mehr gehen und sich in ihren Regionen als wertvoller Ansprechpartner positioniert haben.