Nur ganz wenige Berater haben in der Vergangenheit den Mut gehabt, bedingungslos auf Honorarberatung umzusteigen. Ob bei Banken oder Finanzdienstleistern hören wir das Argument: „Der Kunde ist nicht bereit ein Honorar zu bezahlen.“
Dieser Meinung sind wir nicht. Schon Ende der 1990er haben wir erfolgreich gegen Honorar beraten, weil wir unsere eigenen Bedenken über Bord geworfen haben. Erst dann hat es geklappt.
Wer sich für die Honorarberatung entschieden hat, wird bei den meisten Kunden und der Öffentlichkeit so wahrgenommen, dass er aufzeigt, was sein Kunde an Provision zahlen würde, und dementsprechend wird das Honorar günstiger berechnet.
Wer als Honorarberater sein Honorar über den Preis argumentiert wird über kurz oder lang seine Kunden wieder verlieren, weil es immer jemanden geben wird, der die Dienstleistung ein paar Euro günstiger anbietet.
In unserem Wert-Verhandlungstraining geht es darum, zu erkennen das der Preis nur ein Entscheidungskriterium von vielen ist, der Honorarberater jedoch den Wert der Dienstleistung und die Vorteile klar belegen muss.
Für Honorarberater gilt es die individuelle strategische Vorgehensweise zu überprüfen, was bisher nicht gut gelaufen ist rigoros rauszuschmeißen, und was gut war zu verbessern. Gegebenenfalls hilft eine Neuausrichtung.
Die drei größten Engpässe in Banken und der Finanzdienstleistung sind seit zig Jahren fehlende Beratungstermine, 40% Leerberatung (Beratung ohne Abschluss) und mangelnde Positionierung.
Durch strategisch richtig gesetzte Marker gehören diese Engpässe der Vergangenheit an, wenn klar ist, welchen Wert der Honorarberater für den Kunden hat, und welchen Nutzen der Kunde aus einer Zusammenarbeit mit seinem Honorarberater zieht.