Kundenbindung über den Tod hinaus – Liquiditätssicherung nach Todesfällen
Obwohl in Deutschland jedes Jahr durchschnittlich über 900.000 Menschen versterben, wird das Thema Krankheit, Tod und Trauer im geschäftlichen Kontext oftmals tabuisiert. Entscheider in der Finanzdienstleistung werden sich in Zukunft verstärkt mit dem Kundenverlust durch Tod und den damit verbundenen Prozessen auseinander zu setzen haben.
Können Sie sich vorstellen, warum trauernde Angehörige nach dem Tod des Erblassers bis zu 75% des liquiden Vermögens auf andere Banken transferieren? Wissen Sie, warum Banken und Finanzdienstleister nach Todesfällen in der Mandantschaft die Erben als Kunden verlieren?
Weil Banker und Finanzdienstleister oft unsicher sind, im Fall der Fälle eine wertschätzende Kommunikation aufzubauen.
Vielfach sind Banker oder Finanzdienstleister nicht auf diese, auch für sie, extreme Beratungssituation vorbereitet. Ergebnis: Unsicherheit, oft nicht die richtigen Worte, und Kundenverlust.
Trauernde Angehörige fühlen sich sehr häufig emotional falsch oder gar nicht angesprochen. In Zahlen bedeutet das für Banken und Finanzdienstleister einen Mittelabfluss von mehr als 50 Mrd. €. Ein vorsichtig geschätzter Ertragsverlust von annähernd 7,5 Mrd. €. JÄHRLICH!!!
Kunden erwarten, dass professionelle Finanzberatung auf ihre individuelle Situation eingeht. Auch in schmerzlichen Phasen des Lebens! Wenn wertschätzender Umgang mit trauernden Kunden den Mittelabfluss eindämmt und den Ertrag sichert, scheint es nur sinnvoll sich mit dem Thema Liquiditätssicherung nach Todesfällen näher zu beschäftigen.
Inhalte:
- Einblick in die Psyche sterbenskranker Menschen
- Trauerphasen und ihre Bedeutung für die Beratung
- Kommunikation mit Trauernden
- Wertschätzend und individuell Kondolieren – aber wie?
- Vorbereitung und Aufbau des ersten Beratungsgesprächs nach dem Trauerfall
- Sensibilisierung der verbalen und nonverbalen Kommunikation
- Die richtigen Worte finden – Grundlagen der Gesprächsführung
- Wie schaffe ich Vertrauen und gebe das Gefühl von Sicherheit?
- Wie grenze ich mich ab und bleibe trotzdem empathisch?
- Verfeinerung des Arbeitsstils
- Bestandskundensicherung
Zielsetzung
- Sichere Kommunikation mit Schwerstkranken, Angehörigen und Trauernden
- Einblick ins Innere von Trauernden
- Kundenbindung durch Empathie und Wertschätzung
- sehr hoher Praxisbezug
- Erbenbindung gemacht
- Bestandskundensicherung
Garantie:
Theorie und Praxis stehen in einem ausgewogenen Verhältnis.
Dauer:
8 Unterrichtseinheiten a 45 Minuten
Ihre Investition:
345 €
Referent:
Ulrich Welzel (ehemaliger Banker, Nachlassplaner, Betriebliches Notfallmanagement, Betrieblicher Pflegelotse, Trainer und Berater für Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht, Notfallseelsorger, Hospizbegleiter)
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