Geht es um die Vergütung sind viele Veranstalter und Kunden sehr kreativ. Seit der Geiz-ist-Geil-Werbung scheint sich bei einigen Kunden der Gedanke verfestigt zu haben, alle Dienstleistungen kostenfrei zu bekommen.

Vor kurzem lernte ich einen Veranstalter kennen, der seine Zielgruppe Business-Lunches veranstaltet. Bei diesem Mittagessen gibt es zwischen den einzelnen Gängen Vortragsblöcke, die von unterschiedlichen Referenten gefüllt werden, und den Business-Lunch perfekt abrunden.

Nachdem der Veranstalter mitbekam, dass mein Fachthema für seine Zielgruppe interessant sein könnte, bot er mir spontan an, beim nächsten Business-Lunch einen der Vortragsblöcke zu belegen. Selbstverständlich habe ich zugesagt, mit dem Hinweis, dass ich ihm in den nächsten Tagen meinen Honorarvorschlag zusende.

Schnelle Antwort

Gesagt, getan, schickte ich dem Veranstalter mein Honorarangebot zu, und die Antwort ließ nicht lange auf sich warten:

Sehr geehrter Herr Welzel,

vielen Dank für Ihr Honorarangebot. Dann müssen wir Ihre Teilnahme am Anlass leider vergessen.

Mit freundlichen Grüßen

Veranstaltername

Bei den ersten Absagen dieser Art war ich vor Jahren noch überrascht und dachte etwas falsch gemacht zu haben, lässt die Nachricht doch viel Interpretationsspielraum zu.

Kann es sein,

• dass ich honorarfrei auftreten sollte, um seine Mitglieder (die in seinem Club 2.000 € Jahresbeitrag zahlen) zu beglücken?
• dass der Veranstalter doch nicht so toll ist, wie er beim ersten Treffen vorgab zu sein?
• dass der Veranstalter sich mit fachlich sehr guten Referenten schmücken will, jedoch am liebsten nicht dafür bezahlen will?
• … und viele Interpretationen mehr.

Voller Kalender – Leeres Konto

Anfragen dieser Art werden oft an meine vortragenden Kolleginnen und Kollegen und mich gesandt. Wer wollte, hätte den Kalender voll und die Mehrheit der Speaker wäre am Jahresende verhungert.

Ein sympathischer Kollege und namhafter Redner hat es auf den Punkt gebracht, und sich gefragt:

„Wie kommen einige Veranstalter dazu,

• von Vortragenden zu erwarten, kein oder ein sehr geringes Honorar in Rechnung zu stellen?
• zu denken, Vortragende müssten dankbar sein, wenn sie auftreten dürfen?
• zu glauben, Vortragende wären Altruisten.“

In diesen Fällen hat er es sich zur Angewohnheit gemacht, dem anfragenden Veranstalter im Anschluss an solch eine Absage eine Postkarte zu senden.

Die Reaktion auf die Postkarte stößt sehr oft auf Verständnis und glättet das Verhältnis zwischen Veranstalter und Referenten deutlich, und oftmals kommt es doch noch zu einer Einigung.

Was lernen wir daraus?

Einfach mal Nein sagen, so verlockend das Angebot auch sein mag.

Die oben beschriebene Situation kennen auch viele Honorarberater aus ihrer täglichen Arbeit, wenn es im Kundengespräch um die zukünftige Honorierung geht.

Für Berater gilt es sich auf diese Gespräche perfekt vorzubereiten, und sich die „Brille des Kunden“ aufzusetzen, um den Kundennutzen klar formulieren zu können. Nur mit dieser Vorgehensweise gelingt es seine Kunden von der Höhe des Honorars zu überzeugen, langfristig zu binden, und sich im Markt zu positionieren.

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